截止2016年第三季度,全國聯(lián)網(wǎng)商戶和POS終端分別超過2000萬戶和2400萬臺(tái),全國移動(dòng)支付交易金額35.33萬億,NFC近場支付,藍(lán)牙機(jī),無卡支付等移動(dòng)支付產(chǎn)品爭相斗艷,刷卡機(jī)代理商前所未有下血本搶占市場,一片誓必拿下全國市場的亂戰(zhàn)形勢,他們到底是是在開疆拓土?還是在保“家”衛(wèi)“國”?
POS市場大混戰(zhàn)
近日,聽做信用卡的朋友說,年前有刷卡機(jī)的代理商找他,讓他給有信用卡的持卡人推廣刷卡機(jī),每辦理一臺(tái)刷卡機(jī),并刷卡消費(fèi)5000元,即可獲得機(jī)器獎(jiǎng)勵(lì)50元,今年年初已經(jīng)有人把價(jià)格提到了100元一臺(tái),還額外贈(zèng)送三個(gè)月的刷卡機(jī)分潤。
最近有支付群刷屏,某品牌刷卡機(jī)開機(jī)激活,機(jī)器費(fèi)用全返.....更有支付公司攤牌底價(jià),讓代理商提了機(jī)器去搶市場。96費(fèi)改借貸分離后,機(jī)器費(fèi)率普遍在0.72%,后來有支付公司打破規(guī)矩,把費(fèi)率降到0.68%,不久后又聽說有機(jī)器降到0.65%,然后有0.63%,0.6%.....最近朋友圈刷屏的基本上都是0.55+N的機(jī)器,。
以前,市場上0.72%費(fèi)率,代理商還能賺到萬16左右的分潤,后來支付公司主動(dòng)出讓利潤,費(fèi)率再次降低,發(fā)展到今天,支付公司在不賺錢的情況下,機(jī)器激活還全返。似乎,刷卡機(jī)市場迎來了史上最繁華的”鼎盛“時(shí)代.....
支付公司放棄利潤,代理商貼錢打市場,一級(jí)代理瘋狂提貨以求拿到最低結(jié)算成本,二代三代一擁而上大量囤貨,終端用戶一人N臺(tái)刷卡機(jī).....這就是目前刷卡機(jī)市場的奇怪現(xiàn)象。
我日思夜想,也問了很多支付“老司機(jī)”,一直百思不得其解。這些人都在玩什么呢?
這玩的是什么游戲?
大量壓貨,是為了賺機(jī)器錢?
機(jī)器激活后,機(jī)器費(fèi)用全返,支付公司也沒賺錢啊。
降低結(jié)算成本,靠費(fèi)率差賺錢?
第三方支付公司結(jié)算價(jià)0.45%+0.0325%通道費(fèi)+0.02%銀聯(lián)品牌使用費(fèi)=0.5025%結(jié)算成本,如果有T0還有墊資成本0.02,基本上第三方支付公司的成本已經(jīng)去到0.5225%,目前都把底價(jià)全給出去了,也已經(jīng)沒”賺錢“了。
收取代理費(fèi),機(jī)器提貨費(fèi)作為營收?
猶見大量一級(jí)代理商,分公司一百幾十萬臺(tái),一千萬八百萬元的機(jī)器提貨發(fā)票曬的朋友圈絢爛絢爛的,亮瞎36氪金睛,忽然發(fā)現(xiàn)原來這些做刷卡機(jī)的土豪都挺賺錢的嘛,才舍得拿出這么多錢來提貨,誰又在質(zhì)疑支付不是暴利行業(yè)呢?
那么,我們?cè)?rdquo;推理“下(是推理,或是事實(shí)?),一代提了百萬臺(tái)的機(jī)器回去,怎么消化掉,如何在機(jī)器補(bǔ)貼活動(dòng)期激活完這么多機(jī)器?慣有的方法就是一層一層壓下去,一代分給100個(gè)二代,每人領(lǐng)個(gè)一萬八千臺(tái)回去,不算多吧?沒錢?沒關(guān)系,你的分潤不是每個(gè)月要發(fā)嘛,這幾個(gè)月就不發(fā)先,拿來抵扣機(jī)器貨款。二代拿了機(jī)器回去,群發(fā)了條信息給三代,每人提一千幾百臺(tái)回去。沒信心?市場競爭太激烈?拿回去全部送,結(jié)算成本全放,享受支付公司底價(jià),夠意思了吧?
三代拿著幾百臺(tái)的機(jī)器,怎么快速在活動(dòng)期內(nèi)快速鋪出去呢?切機(jī)!找原來的老客戶,一家一家換機(jī)器,以前你的機(jī)器費(fèi)率是0.72%對(duì)嗎,還有0.65%的,都拿過來,免費(fèi)領(lǐng)一臺(tái)0.58%費(fèi)率的機(jī)器回去用,還附帶二維碼收款0.38%費(fèi)率的功能。有什么要求嗎?沒有要求!免費(fèi),只需要刷一筆(舉個(gè)栗子:2000元或5000元)就算激活機(jī)器了。
如果機(jī)器還沒能送完,那就找同行,找有資源的群體,比如貸款的朋友,做信用卡的朋友,做直銷的朋友,每人安排10臺(tái)的任務(wù),限時(shí)激活完,激活立即收到開機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(舉個(gè)栗子:50元或70元紅包)。
終于,一百萬臺(tái)機(jī)器很快就鋪下去了,開通量也還不錯(cuò),交易量一下子就漲了上來,皆大歡喜。誰說刷卡機(jī)市場沒落了呢?誰說市場沒需求了呢?你看,還是有很多用戶喜歡我們的產(chǎn)品嘛,拿回去也單筆幾萬的刷,用的很好。
市場蛋糕變大了?
現(xiàn)在刷卡機(jī)費(fèi)率降下來了,用戶當(dāng)然都喜歡低費(fèi)率;機(jī)器技術(shù)都成熟了,二清機(jī)也消失的差不多,安全指數(shù)也提高了;以前機(jī)器還可以收費(fèi),現(xiàn)在都是免費(fèi)鋪設(shè),用戶來者不拒;支付公司放大招,結(jié)算成本低的滿滿是誠意。一切,似乎都顯得很協(xié)調(diào)很贊!
那么,這種市場狀態(tài)是健康發(fā)展的嗎?是不是刷卡機(jī)市場又迎來新的盛世?我們?cè)俅蝸?ldquo;推理”下(是推理,或是事實(shí)?)。據(jù)銀聯(lián)權(quán)威數(shù)據(jù),截止2016年第三季度,全國信用卡和借貸合一卡在用發(fā)卡數(shù)量共計(jì)4.73億張,人均持有信用卡0.31張,排除國民被人均化的數(shù)據(jù)失真,我們就假設(shè)每一個(gè)有刷卡機(jī)的持卡人都有三張信用卡,每一張額度平均2萬;而據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每人持卡人也同樣有3到5臺(tái)刷卡機(jī),甚至比信用卡還多,是每張刷卡機(jī)都刷一點(diǎn)呢,還是只在一臺(tái)刷卡機(jī)交易?
也就是說,三代把機(jī)器送給了用戶,用戶就用起了低費(fèi)率的機(jī)器,原來的機(jī)器就不用了,而以前的機(jī)器可獲得分潤假設(shè)是萬16,那現(xiàn)在的機(jī)器因?yàn)橘M(fèi)率低了,分潤也同步下降。代理商為了搶占市場份額,甘愿減少自己的收益來換取市場用戶。
二代呢?把貨鋪出去了,分潤也給下去了,如果自己想要有些微薄的收入,那自己也得出去跑終端,布展機(jī)器,賺取微薄的分潤。
一代呢?有足夠的勇氣和資金才有資格去和支付公司談價(jià)格談?wù)?,支付公司說這事咱們可以商量,你交百分之N的貨款,先拿機(jī)器回去,剩余的機(jī)器費(fèi)通過活動(dòng)返現(xiàn)或分潤扣取,你占領(lǐng)了市場什么都好說。一代有資源,有結(jié)算成本優(yōu)勢,把機(jī)器分了下去,風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移了,自己做好服務(wù)即可,順便賺點(diǎn)其他費(fèi)用(老司機(jī)能懂?)
那支付公司呢?代理激活了機(jī)器,錢你總要返的,也有公司機(jī)器費(fèi)不是全返,也意思一下收了個(gè)機(jī)器成本費(fèi),把機(jī)器溢價(jià)讓利出去。有一種可能,幾百萬臺(tái)機(jī)器沒有在活動(dòng)期內(nèi)激活完,那機(jī)器費(fèi)不用返了,穩(wěn)賺!這只是小錢?費(fèi)改后,央行還保留了優(yōu)惠類和減免類商戶類型,最近經(jīng)常爆出某些公司把商戶跳到了火葬場,導(dǎo)彈基地去了,我是一百個(gè)佩服啊,刷卡的那些用戶有什么想法嗎?銀信用卡部門看到了又是怎么想?支付公司賺的就是這部分差價(jià)。不要經(jīng)常跳,我偶爾一下總可以吧?這錢賺的,誰也沒話說。
虛假的繁榮
我只想弱弱地問一句:你們這么忙,干的這么累?最后到底有沒有賺到錢?有一個(gè)做刷卡機(jī)的朋友很直白的回答我:先干著唄,后面的事誰知道呢?
他說,如果這個(gè)市場你不做,原來打下的市場就很容易被人搶走,之前的客戶就被人切掉,還不如自己革自己的命。現(xiàn)在干的是比以前累多了,說不上開疆?dāng)U土,因?yàn)檫B自己的飯碗都保不住,哪還想去搶占別人的市場,如果要用一個(gè)詞來形容現(xiàn)在的局勢,可以說是“保家衛(wèi)國”吧(打了雙引號(hào),是因?yàn)橛刑嗟男滦乃峥嗬蹮o法用言語表達(dá)?。?/p>
說道這里,給大家插播一段關(guān)于2014年互聯(lián)網(wǎng)金融的故事。
從PC到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),一批搭乘紅利期快車的互聯(lián)網(wǎng)金融,曾急速掘起。曾經(jīng)的百度推廣,是互金平臺(tái)廝殺時(shí)的有力武器。最開始,大家的打法,就是“購買關(guān)鍵詞”。但實(shí)際上,最開始大伙玩得野蠻而直接,直接購買其他平臺(tái)的關(guān)鍵詞(競品詞)。計(jì)算了一下獲客成本,一個(gè)投資用戶最低時(shí),只需要幾塊錢。大量的平臺(tái),憑著莽性和狡黠,輕易收割百萬流量。 但競爭者越來越多之后,大家發(fā)現(xiàn),流量突然不好玩了,大家都是“待宰的羔羊”,而百度,才是背后真正的贏家。
在百度“競價(jià)排名”的機(jī)制下,所有人如掉入一個(gè)巨大黑洞中,生還無望。 “每個(gè)流量渠道,都是一個(gè)池塘,池塘里的用戶數(shù)是一定的,每個(gè)平臺(tái)撈一網(wǎng),后進(jìn)入的平臺(tái),再想撈出用戶的困難就越大”。 例如,理財(cái)這個(gè)關(guān)鍵詞,最開始一次點(diǎn)擊只要1元,而最新價(jià)格,一個(gè)點(diǎn)擊需要33元。 隨后,行業(yè)的洗牌期席卷而來。血海廝殺中,屬于互聯(lián)網(wǎng)金融的百度流量時(shí)代結(jié)束。 不論是百度,還是今日頭條,或者是超級(jí)APP微信,流量巨頭們,壟斷著市場,所有的玩家,只能在他們制定的規(guī)則之下,靠著支付巨額的“流量費(fèi)用”,掙扎求生。
就像一個(gè)牧場,所有的人都是流量巨頭的牛羊。 “有時(shí)候,我們覺得在給流量巨頭打工,我們掙的那些收益,全部被巨頭收割”,一位業(yè)內(nèi)人士稱,為了獲客,每年支出超過公司總支出的50%,甚至更高。 “因?yàn)闆]有新增用戶,各個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率都急速下降,行業(yè)獲客成本攀升到數(shù)千元”,試想,一個(gè)投資用戶需要投資多少錢,才能將這數(shù)千元的成本覆蓋? 一旦陷入燒錢獲客的泥潭中,盈利就是遙遙無期的癡心妄想......
悄然的變化
有個(gè)微信好友群發(fā)廣告;XX牌刷卡機(jī)費(fèi)率***秒到免費(fèi)領(lǐng)取,后面附帶一句:免費(fèi)贈(zèng)送低費(fèi)率二維碼。我問他,你是想推廣刷卡機(jī)呢還是二維碼?他很坦誠的說,二維碼費(fèi)率低,我拿的分潤高,建議你用二維碼。
在一個(gè)群里,有個(gè)群友聊起二維碼和刷卡機(jī)的話題。他說,現(xiàn)在在用著某款刷卡機(jī),自帶二維碼功能,每次刷卡前先用二維碼刷卡,然后再用刷卡機(jī)刷。我問為什么要這么做。他說因?yàn)槎S碼費(fèi)率低,省手續(xù)費(fèi)。
對(duì)于一個(gè)用戶來說,刷卡機(jī)和二維碼有區(qū)別嗎?刷卡機(jī)刷卡額度高,二維碼費(fèi)率低,哪個(gè)好用就用哪個(gè)。對(duì)于一個(gè)代理來說,刷卡機(jī)和二維碼有區(qū)別嗎?刷卡機(jī)交易量大,二維碼費(fèi)率低,哪個(gè)賺錢推哪個(gè)。有媒體采訪某第三方支付公司CEO:”你們的盈利主要來自哪里?“該CEO回答,”主要靠手續(xù)費(fèi)!”
其中的道理,不言而喻。沒有利潤的努力,可以維持多久?
引用昨天中國銀聯(lián)總裁時(shí)文朝寫的一篇文章里的一段話來結(jié)束本文。
時(shí)文朝說:面對(duì)日益復(fù)雜的市場環(huán)境,2017年銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢是:市場總體趨穩(wěn),市場規(guī)范逐步完善,小額高頻交易將會(huì)成為市場新亮點(diǎn),與此同時(shí),二維碼作為一種簡單、便捷的交互方式,以其推廣成本低、受眾面廣的特點(diǎn),在消費(fèi)者、商戶、商業(yè)銀行中的接受程度不斷提高,已經(jīng)成為當(dāng)前移動(dòng)支付小額高頻領(lǐng)域的重要工具。2017年,產(chǎn)業(yè)各方都將繼續(xù)發(fā)力小額高頻領(lǐng)域,在不同的商戶、行業(yè)、場景為消費(fèi)者帶來更加多元化的支付選擇。