孫陶然距離他職業(yè)生涯最大的成功只有一步之遙。
這位早年的媒體從業(yè)者曾經(jīng)多次創(chuàng)業(yè)且戰(zhàn)績不凡：他是1996年成立的藍(lán)色光標(biāo)(300058,股吧)的創(chuàng)始人之一，該公司去年成為中國第一家公關(guān)行業(yè)的上市公司;他1997年創(chuàng)辦的生活速遞直效營銷公司，目前仍是中國最大的直投雜志出版者;1998年，他聯(lián)合創(chuàng)辦北京恒基偉業(yè)，策劃了恒基偉業(yè)最著名的產(chǎn)品“商務(wù)通”的營銷。
但上述故事在拉卡拉面前都顯得遜色。過去數(shù)年，孫陶然創(chuàng)辦的拉卡拉憑借一臺(tái)安裝在便利店、方便信用卡還款的終端機(jī)器迅速上位，成為第三方支付行業(yè)最亮眼的公司之一。“我以前每次創(chuàng)業(yè)都做到行業(yè)第一，現(xiàn)在不敢說在第三方支付領(lǐng)域也能做到第一，但我們至少已排在前五名。”孫陶然對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。
今年5月獲得央行頒發(fā)的第三方支付牌照后，曾經(jīng)迅速征服刷卡族的拉卡拉打開了另一個(gè)巨大的想象空間：變身為銀聯(lián)POS機(jī)的強(qiáng)有力挑戰(zhàn)者，進(jìn)入一個(gè)價(jià)值數(shù)千億、此前卻開放有限只有少數(shù)玩家的市場(chǎng)。
兩個(gè)極佳的機(jī)遇已擺在孫陶然的面前。
其一，拿到支付牌照后，拉卡拉得到銀行卡收單業(yè)務(wù)的政策許可，其從事信用卡還款等金融中間業(yè)務(wù)的政策風(fēng)險(xiǎn)不僅得以化解，更重大的意義在于，從此可邁入長期夢(mèng)寐已久的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：pos機(jī)收款。據(jù)央行的統(tǒng)計(jì)，2010年，中國POS機(jī)刷卡消費(fèi)總額超過10萬億，較2009年增長52%，為2005年整體交易總額的10倍。這無疑是拉卡拉更有故事可講的新增長空間。
其二，拉卡拉正調(diào)動(dòng)來自聯(lián)想控股的巨大助推力量。這家自創(chuàng)始起就有聯(lián)想資金背后支持的企業(yè)，經(jīng)過數(shù)輪融資以及為申請(qǐng)支付牌照轉(zhuǎn)內(nèi)資過程中的股東重組之后，自去年10月已成為聯(lián)想控股的核心資產(chǎn)，更是聯(lián)想控股呼之欲出的上市計(jì)劃中最有想象力的資產(chǎn)之一。擁有拉卡拉超過50%股權(quán)的聯(lián)想控股，已不再僅將拉卡拉視為“外圍企業(yè)”，而是積極推動(dòng)其與聯(lián)想控股旗下的各個(gè)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。
“我們其實(shí)就做兩件事情，一是有多少終端，二是終端上可以做多少業(yè)務(wù)。兩者相乘就是我們的業(yè)務(wù)規(guī)模。”6月底接受《環(huán)球企業(yè)家》專訪時(shí)，孫陶然正全力推進(jìn)拉卡拉在后牌照時(shí)代的擴(kuò)張。在拓展渠道方面，拉卡拉正加快從一線城市向二、三線城市、區(qū)縣市場(chǎng)鋪設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)渠道，并與聯(lián)想旗下企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行協(xié)同作戰(zhàn);同時(shí)，拉卡拉在突破政策瓶頸后也正進(jìn)一步豐富產(chǎn)品內(nèi)容，整合線下收單、便利支付、移動(dòng)支付等多種業(yè)?務(wù)。
過去拉卡拉的迅猛擴(kuò)張得益于其團(tuán)隊(duì)強(qiáng)悍的執(zhí)行力，但在競(jìng)爭更為激烈的POS收單市場(chǎng)，拉卡拉并不容易輕松贏下漂亮一仗，其面對(duì)的是已在市場(chǎng)上先行多年的對(duì)手，比如勢(shì)必與經(jīng)營同類業(yè)務(wù)的銀聯(lián)旗下銀聯(lián)商務(wù)等公司沖突，后者已形成了多年的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
另一個(gè)麻煩是新型支付方式的出現(xiàn)。拉卡拉目前的模式是把本來只在大商場(chǎng)存在的POS終端普及到到連鎖便利店、小商店甚至普及到家庭，但其模式也將被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及所沖擊。最新消息是，支付寶這個(gè)在線支付的領(lǐng)先者正在覬覦線下支付市場(chǎng)，其方略就是通過手機(jī)條碼支付產(chǎn)品，利用智能手機(jī)掃描，為微型商戶如便利店小商鋪等提供收銀服務(wù)。而且，相比POS機(jī)刷卡服務(wù)的高成本，支付寶的手機(jī)條碼支付大大降低了門檻。雖然支付寶這一產(chǎn)品仍然存在諸多不確定性，但其目標(biāo)直指?jìng)鹘y(tǒng)的POS收款領(lǐng)域，當(dāng)拉卡拉進(jìn)入該市場(chǎng)，也必須重視這一潛在的對(duì)手。
在可見的未來，拉卡拉有可能阻止對(duì)手的侵襲，同時(shí)在新的領(lǐng)域復(fù)制過去的成功嗎?
新空間
過去6年，拉卡拉就像一輛戰(zhàn)車高速向前，交易量不是按照以年增長率為判斷標(biāo)準(zhǔn)，而是以每月、每周乃至每日的增長率為基準(zhǔn)。據(jù)孫陶然透露的數(shù)字，現(xiàn)在拉卡拉每天的交易達(dá)到30多萬筆。
但這相比支付寶每天1000多萬筆的交易，拉卡拉顯然還有很長的路要走。
增長空間將來自支付牌照發(fā)放后拓展的新業(yè)務(wù)方向，包括POS收單業(yè)務(wù)、儲(chǔ)值卡發(fā)行業(yè)務(wù)、小額POS取現(xiàn)業(yè)務(wù)等更為殺手級(jí)的應(yīng)用。拉卡拉過去的成功之道在于準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)了線下還款繳費(fèi)市場(chǎng)，但交易量更大的POS機(jī)收款業(yè)務(wù)卻因?yàn)檎呦拗贫鵁o法進(jìn)入，在獲得支付牌照外，這一問題迎刃而解。
“第三方支付是個(gè)逐步開放的市場(chǎng)，原來只有銀行或者極個(gè)別企業(yè)能夠做，后來有更多的第三方公司進(jìn)入，支付牌照實(shí)際上就是正式去認(rèn)可。在這個(gè)市場(chǎng)，我們認(rèn)為第三方有很多機(jī)會(huì)。”拉卡拉拿到的支付牌照業(yè)務(wù)范圍為銀行卡收單，這不僅是對(duì)其過去所從事業(yè)務(wù)合法性的承認(rèn)，也意味著這家民營企業(yè)將介入原來只有少數(shù)公司能參與的POS收單業(yè)務(wù)。
這是個(gè)有充足利潤的金融服務(wù)市場(chǎng)。按照央行規(guī)定，每筆收單交易的結(jié)算手續(xù)費(fèi)，按照交易金額的1%-4%收取，在此基礎(chǔ)上，再根據(jù)7：2：1的比例分配：發(fā)卡行拿手續(xù)費(fèi)的70%，收單機(jī)構(gòu)拿20%，清算機(jī)構(gòu)即銀聯(lián)拿10%。拉卡拉要爭搶的即是其中的20%。
但拉卡拉面對(duì)的將是一個(gè)亂戰(zhàn)格局。市場(chǎng)的參與者各有背景，既包括各收單銀行如工行、建行、交行等，也包括銀聯(lián)旗下的銀聯(lián)商務(wù)、數(shù)字王府井(600859,股吧)，以及廣東漢鑫、上海杉德等公司。在首批獲得第三方支付牌照的27家公司中，擁有全國性銀行卡收單業(yè)務(wù)許可的公司就多達(dá)14家。拉卡拉的挑戰(zhàn)也將是全新的。利潤最豐厚的大型商場(chǎng)、超市等多已被搶占，要占領(lǐng)剩下的數(shù)量眾多但分散的小商鋪，需要花費(fèi)更大的精力。
隨著支付牌照的發(fā)放，第三方支付公司各自擴(kuò)張的沖動(dòng)都不可遏制，而一貫擴(kuò)張兇猛的拉卡拉更傾向于進(jìn)攻而非防守。孫陶然并不擔(dān)心在其優(yōu)勢(shì)的還款業(yè)務(wù)上出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手。在他看來，雖然大多數(shù)細(xì)分支付領(lǐng)域都有多家公司參與競(jìng)爭，不可能一家通吃，但如果對(duì)手想復(fù)制拉卡拉的線下網(wǎng)點(diǎn)，卻將遭遇極高的壁壘：新進(jìn)入者需要把每個(gè)便利店拉卡拉的機(jī)器請(qǐng)出去，才能自己再進(jìn)來，工作力度和難度都非常大。目前線下刷卡第三方支付領(lǐng)域，“的確有些公司也做得不錯(cuò)，可是他們只是后臺(tái)服務(wù)提供商，并不像拉卡拉把品牌凸顯在前臺(tái)。這也是我們的優(yōu)勢(shì)。”
圈地運(yùn)動(dòng)
數(shù)年間拉卡拉已在全國鋪設(shè)5萬個(gè)便利支付網(wǎng)點(diǎn)、5萬個(gè)辦公區(qū)支付點(diǎn)，并且已擁有15萬家庭個(gè)人用戶。但以上數(shù)字僅僅是個(gè)開始，隨著支付牌照的發(fā)放，“我們要把交易量做得更大，把服務(wù)的用戶做得更多。” 拉卡拉創(chuàng)始人孫陶然毫不掩飾其繼續(xù)迅猛擴(kuò)張的野心。拉卡拉已制定出未來三年的目標(biāo)：發(fā)展100萬個(gè)線下支付點(diǎn)和POS機(jī)終端，這意味著在目前的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上拉卡拉需將急劇擴(kuò)大10倍規(guī)模。
按照孫陶然的規(guī)劃，拉卡拉將通過政府引導(dǎo)、機(jī)構(gòu)支持、拉卡拉平臺(tái)整合以及連鎖企業(yè)受理渠道，開創(chuàng)便利支付業(yè)務(wù)扎根社區(qū)的新服務(wù)模式。其跑馬圈地的主要方法是和社區(qū)商業(yè)捆綁，不斷跟新行業(yè)的連鎖店、辦公區(qū)、住宅區(qū)簽訂獨(dú)家合作協(xié)議。拉卡拉不斷嘗試各種合作方式，比如加盟合作，讓商鋪支付加盟費(fèi)和終端租金，換取一臺(tái)能吸引顧客流量的POS機(jī)。但大多數(shù)情況下，其勢(shì)力范圍的擴(kuò)張還是要依靠自己的地面團(tuán)隊(duì)“跑?街”。
“跑街”并不輕松。以北京為例，這座全國最大的城市，過去便利店數(shù)目卻不多，一共只有2000多家，北京最大的連鎖便利店快客一共只有200多家門店，這導(dǎo)致拉卡拉不能快速在上海的經(jīng)驗(yàn)：只需和好德集團(tuán)一家簽約，就能馬上覆蓋到其全上海的1100多家連鎖店。孫陶然的地面部隊(duì)只能采取最簡單也是最不容易的辦法，一家一家商店去談，最終在北京做出了4000多家網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模。但這還遠(yuǎn)未達(dá)到孫陶然的要求，他的期望是至少達(dá)到5萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以上，其地面團(tuán)隊(duì)需要更強(qiáng)悍的執(zhí)行力。
支付牌照的發(fā)放讓拉卡拉和銀行的合作更為緊密?，F(xiàn)在其全面合作的銀行超過20多家，合作最多的是招行、建行、交行等。股份制銀行在信用卡還款和房貸車貸等業(yè)務(wù)上更愿意和拉卡拉合作，原因是其網(wǎng)點(diǎn)少，而網(wǎng)點(diǎn)多的大銀行需求就不太迫切，但隨著拉卡拉網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)增多，以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)的深入，其和這些大行的合作也越來越深入。具體而言，銀行會(huì)找拉卡拉合作信用卡還款業(yè)務(wù)，拉卡拉也會(huì)去和銀行談把更多業(yè)務(wù)交給自己，比如工行的交通罰款業(yè)務(wù)等。“我們的品牌越來越響，網(wǎng)點(diǎn)越來越多，而且現(xiàn)在有支付牌照，以前銀行不太跟非銀行機(jī)構(gòu)合作，只要按照細(xì)則做，我們也可以跟銀行直接做對(duì)接。”孫陶然指出。
目前銀行也是拉卡拉推廣的重要渠道。一些銀行合作伙伴會(huì)將拉卡拉和信用卡業(yè)務(wù)聯(lián)合推廣，當(dāng)一個(gè)公司集體申辦信用卡達(dá)到一定數(shù)量，銀行會(huì)推薦在其辦公室安裝一臺(tái)拉卡拉終端，或者向消費(fèi)額比較高的金卡用戶贈(zèng)送。
家庭用戶是拉卡拉布局的另一個(gè)渠道。去年下半年，拉卡拉推出了價(jià)格為399元的拉卡拉家庭刷卡機(jī)，主要是向那些已習(xí)慣在便利店使用拉卡拉還款的用戶推薦，近一年時(shí)間已收獲了約15萬用戶，這并不是一個(gè)十分理想的數(shù)字，不過目前拉卡拉也并沒有通過廣告等方式強(qiáng)力推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
除了拓寬網(wǎng)點(diǎn)外，終端應(yīng)用也是拉卡拉的重中之重。目前其主要的應(yīng)用是信用卡還貸，網(wǎng)購和公用事業(yè)繳費(fèi)。此前拉卡拉曾預(yù)計(jì)其終端上的應(yīng)用服務(wù)將達(dá)到1萬個(gè)。目前，除了繼續(xù)增加銀行業(yè)務(wù)數(shù)量，拉卡拉重點(diǎn)在推進(jìn)網(wǎng)購的“線下付款”，比如和淘寶、凡客等電子商務(wù)網(wǎng)站合作，利用拉卡拉布局的便利店支付點(diǎn)幫助那些不愿意或不習(xí)慣使用網(wǎng)銀的用戶進(jìn)行支付。
協(xié)同作戰(zhàn)
2011年春節(jié)，聯(lián)想控股一年一度的春茗開工飯，拉卡拉的總裁孫陶然、融科智地總裁陳國棟等人把酒言歡，觥籌交錯(cuò)之間，拉卡拉就搞定了一個(gè)新的終端安裝渠道:融科智地在北京、武漢等地開發(fā)的商業(yè)小區(qū)。
孫陶然跟聯(lián)想的淵源頗深。1991年，北京大學(xué)畢業(yè)的孫差點(diǎn)加入聯(lián)想當(dāng)秘書。雖然最終其轉(zhuǎn)換了人生軌跡，但在后來
