現(xiàn)在無(wú)論是電商平臺(tái)，還是線下實(shí)體店，都在推行會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)。但會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是不是就只是讓顧客填資料，發(fā)會(huì)員卡，充個(gè)值打個(gè)折就完事呢？國(guó)外這家做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)做得風(fēng)生水起的零售商，或者可以給我們答案。
作為2018年《財(cái)富》世界500強(qiáng)榜單排名35位的Costco，全球共有629家門(mén)店，營(yíng)業(yè)額高達(dá)779億美元。更令人驚嘆的是，它坐擁近9200萬(wàn)位會(huì)員，是僅次于沃爾瑪?shù)娜虻诙罅闶凵獭?/div>
Costco的成功之道，在于獨(dú)特的會(huì)員制度、貼近成本的低價(jià)和多元化的服務(wù)。作為一家零售超市，它卻以會(huì)員費(fèi)為主要盈利來(lái)源，收入占比達(dá)到營(yíng)收的70%左右。每年的會(huì)員費(fèi)為55-110美元，這樣的準(zhǔn)入門(mén)檻，就可以精準(zhǔn)地圈定目標(biāo)消費(fèi)群體。會(huì)員更可以帶親友入場(chǎng)，以此帶動(dòng)口碑，提高復(fù)購(gòu)率。
零售商Costco的顧客都是它的會(huì)員
有了會(huì)員費(fèi)的收入，相對(duì)地可以在商品銷(xiāo)售上可以將價(jià)格壓到成本價(jià)，商品平均毛利率僅約10%。例如一份熱狗汽水的套餐只需要1.5美元（約人民幣10.5元），價(jià)格十分誘人，也拉動(dòng)了大量銷(xiāo)售額。而且它的SKU只有4000個(gè)，雖然種類(lèi)比一般超市少，但因?yàn)槎际蔷x品牌，質(zhì)量有保證，可以減少消費(fèi)者挑選商品的時(shí)間成本。
但要了解客戶(hù)最需要的是什么商品，如何挑出核心品牌，就需要客戶(hù)消費(fèi)數(shù)據(jù)和用戶(hù)畫(huà)像的加持。智能收銀設(shè)備可以通過(guò)軟件和智能算法匯總這些消費(fèi)大數(shù)據(jù)，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，做好會(huì)員管理和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，讓零售商在產(chǎn)品采購(gòu)、貨品上架和銷(xiāo)售上能更精確地瞄準(zhǔn)用戶(hù)的個(gè)性化需求。
支付寶蜻蜓F1同樣具備會(huì)員管理功能。用戶(hù)可以在刷臉支付成功后開(kāi)通相應(yīng)的店家會(huì)員卡，會(huì)員卡自動(dòng)放到支付寶卡包里，方便隨時(shí)調(diào)用。店家也可以通過(guò)支付寶蜻蜓連通的會(huì)員后臺(tái)，了解用戶(hù)大數(shù)據(jù)，更好地進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)。
顧客用綁定的支付寶賬號(hào)在蜻蜓F1上刷臉支付
除此之外，Costco的服務(wù)也是它吸引會(huì)員的優(yōu)勢(shì)之一。它提供汽車(chē)維修、藥房診所、照片沖洗、烘焙等附加服務(wù)，業(yè)務(wù)比一般超市更多元化。而且店內(nèi)大部分商品都可以無(wú)條件退換，讓會(huì)員購(gòu)物更放心，品牌忠誠(chéng)度更高。憑借這些優(yōu)點(diǎn)，它的會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá)到90%。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有一個(gè)原理，20%的老客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)，而開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老客戶(hù)的3-10倍。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)不僅收獲會(huì)員忠誠(chéng)度和用戶(hù)消費(fèi)大數(shù)據(jù)，還可以為企業(yè)提供可持續(xù)的盈利渠道。
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