從一定程度上來講，易捷通這一民族POS機(jī)品牌發(fā)展的前世今生，也正是中國連鎖零售業(yè)十幾年以來發(fā)展的一個縮影。
“與大多數(shù)成長型民族連鎖零售企業(yè)一樣，現(xiàn)在的易捷通也正處于發(fā)展的快速上升期。”在記者見到這位深圳市易捷通科技有限公司領(lǐng)軍人時，他給了自己一手打造起來的企業(yè)這樣的定位。
產(chǎn)品：民族品牌基因
1995年，還處于懵懂狀態(tài)的中國連鎖零售業(yè)，對于POS機(jī)市場更是沒有一個清晰的概念。
“當(dāng)時連鎖零售行業(yè)基本是外資企業(yè)的天下，而剛剛起步的本土零售商們把主要精力都用在了學(xué)習(xí)外來先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營模式上。對于POS機(jī)的運(yùn)用，大多數(shù)管理者都是抱著湊合著用的心態(tài)。”薛志利回憶，出于成本考慮，當(dāng)時POS機(jī)的市場除了昂貴的國外品牌機(jī)外，基本上都是各種各樣的DIY款機(jī)。
而1994年大學(xué)畢業(yè)后的薛志利也正是從事的進(jìn)口品牌POS機(jī)系統(tǒng)集成組裝工作，“只有一些經(jīng)營好的國有企業(yè)能夠有實力購買。”薛志利回憶，當(dāng)時基本都是一水的外國貨，而他的工作只是從事一些簡單的后期組裝。
機(jī)械式操作的工作讓當(dāng)時年輕氣盛的薛志利沒多久便“坐”不住了。1999年，當(dāng)時全國各地的本土零售商像雨后春筍般地出現(xiàn)，“這對于民族POS機(jī)品牌的發(fā)展將是一次難得機(jī)遇。”薛志利當(dāng)時判斷。也正是那一年，他“下海”了。
由于沒有自主品牌、沒有掌握POS機(jī)的核心技術(shù)，1999年、2002年薛志利先后在石家莊、北京創(chuàng)立的公司都沒有突破“為他人作嫁衣”的代理商瓶頸。“但這為后來易捷通POS機(jī)品牌的創(chuàng)立積累了足夠的行業(yè)資源。”談起前兩次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，薛志利認(rèn)為易捷通就是這樣一次多年厚積薄發(fā)的結(jié)果。
2006年7月，在經(jīng)過一年多的市場考察之后，薛志利正式在深圳市南山區(qū)科技園創(chuàng)立了深圳市易捷通科技有限公司。隨后同年，易捷通建立起了自己的工廠生產(chǎn)線，正式開發(fā)了“易捷通”牌POS機(jī)。從此，易捷通開始走上了自主研發(fā)的品牌之路。
然而，畢竟與易捷通過招的不是像IBM、WINCRO等國外的一線品牌就是像海信這樣資格較老的國有企業(yè)，依靠什么從市場當(dāng)中勝出，成為易捷通這一行業(yè)新軍必須要解決的問題。
“十幾年來與本土零售企業(yè)一起成長的過程，使易捷通對于處于不同發(fā)展階段的企業(yè)對于POS機(jī)的需求差異了如指掌。”薛志利說，隨著零售企業(yè)的發(fā)展，易捷通在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)上也在發(fā)生著相應(yīng)的改進(jìn)。
比如，在北京有一家易捷通的老客戶，在2006年就使用易捷通自己DIY的品牌機(jī)，現(xiàn)在雖然已經(jīng)多次更新升級了信息化系統(tǒng)，但用的POS機(jī)還是易捷通品牌的最新產(chǎn)品ET—3000系列產(chǎn)品。除了價格優(yōu)勢與可靠的售后服務(wù)外，這家企業(yè)看中的還有與易捷通合作關(guān)系的放心、穩(wěn)定。
定位：供需門當(dāng)戶對
在行業(yè)里，有這樣一個故事。在河北某地的一家零售企業(yè)幾年前曾花費(fèi)200多萬元購入了上百臺某國外一線品牌POS機(jī)，但在使用不到一年的時間后，便出現(xiàn)了一些質(zhì)量問題。于是，這家企業(yè)就給該跨國企業(yè)上海的公司打電話，廠家說可以上門維修，但客戶要支付相關(guān)費(fèi)用。從維修人員登上飛機(jī)開始，所發(fā)生的費(fèi)用均需由這家客戶承擔(dān)，結(jié)果這一次維修下來，就搭上了十幾萬元。
“故事可能有些夸張，但這至少說明了一個問題。”薛志利說，這是典型的市場交易雙方在企業(yè)發(fā)展上的不對等造成的。200萬元對于一家區(qū)域中小型零售企業(yè)來講，是一筆不小的設(shè)備投入，但對于像IBM這樣的企業(yè)來講，卻不是這樣的。
談到十幾年來連鎖零售企業(yè)對于POS機(jī)的需求特點，薛志利認(rèn)為，現(xiàn)在的零售企業(yè)大部分已經(jīng)逐漸成熟起來。在POS機(jī)的選擇上，已不再是過去那種盲目迷信國外品牌的狀態(tài)了。
由于本土零售企業(yè)從事信息化方面工作的人員素質(zhì)不斷得到提高，逐漸對企業(yè)POS機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)熟悉起來，在選擇廠家時已改變了過去要么過度節(jié)約采用DIY的POS機(jī)、要么盲目追求國外品牌的兩個極端，而開始了理性的選擇。
“易捷通敏銳地感覺到了這一變化，這也帶給了我們企業(yè)業(yè)務(wù)研發(fā)重點的變化。”薛志利說，隨著零售企業(yè)信息化方面人員的成長，他們在選擇POS機(jī)設(shè)備時更多的開始關(guān)注產(chǎn)品性價比的問題，開始考慮DIY的POS機(jī)是否能夠保證門店使用時的穩(wěn)定性、動輒1萬多元的國外品牌機(jī)是否適合企業(yè)在成長階段的需要。
在這樣的情況下，易捷通開始將企業(yè)細(xì)分市場鎖定在正處于快速成長期的區(qū)域型零售企業(yè)的需求上。
“雖然在財力上中小企業(yè)客戶無法與大型連鎖零售企業(yè)的需求量相比，但我們還是首先要滿足這些中小企業(yè)的需求特點。”薛志利告訴記者，開發(fā)對于區(qū)域型企業(yè)性價比高的POS機(jī)并不能給易捷通帶來利潤最大化。
“因為性價比高的產(chǎn)品對于易捷通來講利潤則相對較低，而且價格適中，最重要的是易捷通與廣大成長型企業(yè)一樣，都處在健康的快速上升期，與客戶企業(yè)文化之間的對等更容易保證合作的穩(wěn)定性以及服務(wù)的匹配性。”
規(guī)模：全國網(wǎng)絡(luò)已現(xiàn)
事實上，在二三線城市以及縣級城市中，由于市場需求量很難滿足國外一線品牌胃口，許多區(qū)域在POS機(jī)需求方面還處于饑渴狀態(tài)。即使能購買到一線品牌的POS機(jī)，但售后的維修卻成為了這些區(qū)域中小企業(yè)頭疼的問題。
雖然在研發(fā)以及產(chǎn)品品質(zhì)方面并不輸于任何一個競爭對手，但易捷通還是果斷地將市場的主打戰(zhàn)略放在了二三線成長型企業(yè)需求上。
截至目前，易捷通已在全國發(fā)展了150多家區(qū)域代理商，分布在上海、北京、成都、西安、哈爾濱、沈陽、鄭州、武漢、長春、昆明等區(qū)域。“在市場縱深發(fā)展方面，為了完善公司的售后服務(wù)體系，易捷通已分別在上海、武漢、北京等地設(shè)立了5家分公司，協(xié)助供應(yīng)商做好市場拓展以及售后服務(wù)工作。”薛志利告訴記者。
“在全國許多區(qū)域市場，由于企業(yè)發(fā)展規(guī)模還小，在與一些國際一線品牌POS機(jī)設(shè)備提供商合作的過程中，大多數(shù)企業(yè)都處于劣勢地位。”薛志利說，與一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶合作相當(dāng)一部分都是建立在犧牲公司利潤基礎(chǔ)上的。但要與這些區(qū)域市場上的零售商一起成長，易捷通只能通過不斷延伸自己的服務(wù)終端來實現(xiàn)。
而實際上，易捷通有著更為龐大的市場規(guī)劃。在不斷設(shè)立分公司來加強(qiáng)業(yè)務(wù)縱深滲透的同時，在業(yè)務(wù)橫向拓展方面易捷通也形成了POS機(jī)渠道部、餐飲事業(yè)部、OEM產(chǎn)品事業(yè)部、大客戶事業(yè)部等幾大業(yè)務(wù)并存的橫向滲透戰(zhàn)略。
“我們的目標(biāo)是在5至10年內(nèi)在銷售規(guī)模上連續(xù)實現(xiàn)3萬臺、5萬臺、10萬臺三大跨越式發(fā)展。”薛志利表示。
